売れない営業は売ろうとする営業。
トンチみたいな事実です。

目指すは相談相手

売り込み臭を今すぐ消してください。
問題解決をするだけ。
話を聞くだけ。

人間って、興味のないことや知らないことは拒絶します。

営業は、お客の問題を一緒に解決する存在。
よき理解者であり、相談相手であるのがベストです。
商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする。
ほら、「営業」って言葉が軽く感じませんか？

売らない営業をすると「営業」のハードルが一気に下がります。

もし、仮に・・・

売ろう売ろうとすると、クロージングもきつくなりがち。
押せば押すだけ客は引いていきます。
「クロージングしなくちゃ！」という意識は捨て去り「もし、仮に」を使ってみてください。

「もし、仮に」で契約したあとのことを想像させます。
契約すると仮定して、どんどん具体的な話を展開していきます。

「もし仮にご契約いただいた場合、どのようなデザインにしたいですか？」
「どれくらいの頻度で掲載しましょうか？」
「ご契約いただくとして、１ヶ月の予算はどれくらいでしょうか？」

その際、気をつけてほしいのが以下の３つ。

No三原則

早口にならない

あわてて早口でしゃべると、相手は追い込まれてる感覚になります。
緊張やプレッシャーで早口になりそうなときは、特にいつもよりゆっくりと話します。
深く息を吸って腹の底から声を出すと、自信のある太い声が出ます。
(呼吸法についてもっと知りたい場合はこの本がおすすめ。)

沈黙を恐れない

次から次にたたみ掛けるように話すと、相手の考える時間を奪うことになります。
しっかり間（ま）を取ること。
会話には「間」が必要です。
「間」がないとせわしなく、居心地が悪くなります。

相手が目線をはずしたら、「間」を必要とする表れです。
考える時間を与えるために、黙ります。
目線が戻ってきたら、理解した、または質問があるというサインです。
「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。

コメツキバッタにはならない

ペコペコしない。
すがらない。
相手と自分は対等。
「なんとか買ってください」「どうかお願いします」というストリートチルドレンみたいな売り方をしていると、相手からなめられます。
クロージングに限らず、コメツキバッタ営業はダメ。絶対。

断られてからが本番

「いらんよ」と断られてそのままションボリしちゃダメ。
ノーが出たら、本音を聞くチャンス到来です。
明るく笑顔で「もうこれ以上売る気はありません」という態度を示してから、「本当のところはどうなのでしょう？」と聴きます。
お客自身、意外と自分がなぜ断ったのか気付いていない場合が多いのです。
「本当のところはどうなのでしょう？」というパワーワードで本音を探ります。

実は予算をもう使っちゃったのよ

今はそこまで手が回らなくて

予算を使い切る前にはいつごろ提案するのがベストなのか？
手を回してもらえるために、何かお手伝いできることはないか？

断られても常に笑顔で。
断られた直後は特に、自信のある表情と態度がとても大事。

このボタンに気付くとは！

そりゃ分かっとるけど、ムズイやん

今回は、そんなあなたでも大丈夫。
2種類のクロージング方法を使い分けるだけで、
今までより確実にクロージングすることができるようになります。

決め手は男性ホルモン

指の長さはなんと、母親の胎内にいたときにさらされた
男性ホルモンの量によって決まると科学的に証明されているそうです。

女性の体内にも男性ホルモンは存在します

男性はほぼ男性脳で、女性はほぼ女性脳です。
もちろん少数派ですが、男性だけど女性脳、女性だけど男性脳の人もいます。

私は女性だけど薬指が長いので男性脳でした。
だからガツガツしているのでしょう。

最初に見るべきカラダの部分

まず、担当者の指をチェックします。

薬指が人差し指より長ければ男性脳(A)
薬指が人差し指より短い、もしくは同じくらいなら女性脳(B&C)

男性脳の担当者は、こちらがいくらオススメしても
なかなか契約してくれません。
オススメされたものではなく、自分で選びたいからです。

これが女性脳の場合だと違います。

このコスメの広告を打ちたいんですよ

わかりました。プランはこちらですと・・・

う〜ん。よく分からんわ。どれが良いと思う？

今だとこのプランが割引できてお得です

じゃあそれにするわ

こんな感じです。

男性脳は最後の最後の決定は自分でしたいと考えます。
女性脳は最後まで専門家の意見を尊重します。

良い・悪いではなく、これだけ違いがあるということ。

なので相手が男性脳の場合はいくつかプランを提示しますが、
最後は自ら選んだように仕向けます。

女性脳の場合は、自分が専門家として
これがいいと思ったプランを自信を持ってプッシュします。

買い物の例を出すとさらに分かりやすいはず。

父と家電量販店にPCを見に行ったとき

まず、最初の店では愚かな店員がやらかしました。

今ですと、絶対こちらの機種がオススメです！
こちらオフィスが全て入っておりましてこの価格！

最初から選択肢もなくゴリ押しです。
女性脳の人には通用するスタイルですが、
男性脳の人は「自分で選びたい」と思っています。

案の定、父は「ちょっと検討します」と言って
さっさとその店を立ち去りました。

二件目の店では、一通り店内を物色した後、

これとこれの違いは何ですか？

こちらは…で、こちらは…です

じゃあこっちにするか

男性脳の相手には必ず決めたのは俺だ！
と思わせてください。

母と家電量販店に洗濯機を見に行ったとき

どちらがいいと思いますか？

お客様のお洗濯の頻度ですとこちらでしょうか

では、そっちにします

（私の場合は店員から何かオススメされたら
「利幅が大きいんかな」とか「在庫持て余しとるんかな」とか
考えてしまいますが。。。）

生活でも使える男性脳の扱い方

あなたが男性(男性脳)に何かお願いしたいときは
「ゴミを出しといてくれる？」
「洗濯物干すのお願いして良い？」
と質問型にすること。

すると「(まぁたまには手伝うか)・・・いいよ」
と承諾してくれやすいです。

一回自分で考えて決めたから。

これが
「ゴミ出しといて」
「洗濯物お願い」とかだと
相手から決められたことなので、
もしかしたらやってくれないかもしれない。

「やらされてる」より「(自分で決めて)やってやってる」って
思わせるのがコツですね。

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