今回は私の経験を元に解説します。

営業って一日何件回るの？

業種・経験によってバラバラです。

新卒広告代理店時代は既存のお客ばかりだと
４件がMAXでした。

・午前２件（朝９時と１１時とか）
・午後２件（１３時半と１５時とか）

移動が多い日は１件しか行けなかったり
打ち合わせが短時間で終わりそうな場合は
５件だったり、その日によって全く違います。

新規開拓になると話はまた変わってきます。

前の会社の新規開拓訪問ノルマは週１５０社。
既存の客との打ち合わせや社内会議などもあるので
一日で１５０社回ることもザラ。

１５０社訪問を３年間続けてわかったこと

広告代理店では新人研修を一日で終わらせ、
いきなり飛び込み営業の日々が始まりました。

ノルマは一日１５０件。
選んで飛び込んでいる時間なんてありません。

ビルの一番上の階から片っ端に営業していきます。

「広告会社ですけど、ご担当者の方いらっしゃいますか？」

何度となくこのセリフを繰り返します。

大きい会社ほど対応が丁寧

今ほどSNSは発達していなかったけど、
やっぱり大企業は世間体が大事。
アッサリ冷たいけど、口調はみな丁寧。

飛び込み初心者や勢いをつけたいときは
大企業から攻めるのも手。

断られ慣れするのにいい練習台になります。

たまに話し聞いてくれる人は元・営業

おぉ〜！頑張ってるね。まぁ座ってよ

なるほどね。まぁ、俺営業だし、決定権ないけどね

ビルの真ん中階にある会社は狙い目

１階と最上階にある会社はイヤってほど飛び込み営業されています。
上から攻めるか下から攻めるかは個人差があるけど、
たいてい真ん中の階に来る前に断られ過ぎて力尽きます。

真ん中階の会社ではよく

飛び込み？！こんなとこに来るなんて珍しいね

真ん中階からまず飛び込む。

飛び込み営業はいかに飛び込みと思われないかが大事

「すいませんと・・・」と卑屈にならずに
「こんにちは〜！」と愛想よくしていると
相手もこちらのペースに巻き込まれやすいです。

なんだかんだ飛び込み営業は女性が有利。
そして若いと最強。
ヒマを持て余したおじさんが相手してくれます。

雑居ビルを攻めると、たまにトンデモ会社に当たる

モジモジくんみたいな全身タイツを着た男性たちが床に転がっていました。
何の会社だったかは不明。
AVのパッケージを作っている会社は、８割以上女性社員でしたね。

飛び込み営業の成約率

１５０件のうち話を聞いてくれるのが３〜５社。
そのうち次のアポにつながるのが１社あるかないか。
３００件で１社のアポが取れればいい方。

0.003%の確率です。

成約となるともう天文学的数字になります。

飛び込み営業で心がめげないために

３００社飛び込んで１社手応えがあればいい方って
わかっているとちょっとラクになります。

２９９社に断られれば、３００社目に出会えるわけです。
いかに早く断られるかゲームにします。
感情をマヒさせたもん勝ちです。

ただ、もう飛び込み営業は古いです。

その会社をきちんと調べた飛び込み営業は有効な場合もあるけど
数打ちの飛び込みはもう通用しないでしょう。

飛び込み営業以外で新規獲得する方法

飛び込み営業しなくてもノルマをじゃんじゃん達成できる方法を配布中。

飛び込み営業以外の方法はこちらでご紹介。

ちなみに外資系企業の場合

飛び込みという概念存在せず。
目的なく相手の時間を奪うのは
命の泥棒と言われていました。

会えるのはしっかりと練り込んだ資料を提案するときのみです。

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そんなお悩みとは今日でおさらば。

アポがザクザク取れる秘訣を伝授していきます。

いくらテレアポしても担当者につながらないなら

どうしたらアポが取れるか？よりなぜアポが取れないか？を考えます。

できていないことを考えるより、
できていることを分析する方が、事例がたくさんあって簡単です。

そして原因をひとつひとつつぶしていきます。

だいたいの原因が

・話し方
・提案内容に魅力がない
・相手が本当に忙しい（面倒くさい）

のどれかだと思います。

話し方が問題の場合、解決は簡単

一番簡単に改善できます。

・テレアポ感丸出しのバカ丁寧な話し方
・暗すぎる or 早口すぎる
・おどおどしててアポを取りたいと言うゴールが伝わらない

これを全部やめること。

詳しくは「アポが取れまくる営業電話のコツ」
にまとめいているのでそちらをご参考に。

私も昔、
「お忙しいところ大変失礼いたします。
今お時間よろしいでしょうか？（←総合窓口に電話してるのに！）
私、ナントカ会社の者でして、現在広告に関するご提案をさせていただきたく
お電話致しております」
なんて、断られるテンプレートのようなテレアポをしていました。

提案内容に魅力がない場合も、解決は簡単

実はあなたが提案に魅力を感じていないなら、絶対に売れません。
人は、心の底から100％自信を持ってお勧めできるものしか売れないからです。

自信を持って提案しても売れない場合は、縁がなかったということ。

見込み客は世の中の3％以下だと言われています。
これは飛び込み営業の場合で、チラシだと0,3%以下だそうです。

さっさと次の企業に電話しましょう。

相手が本当に忙しい（面倒くさい）場合

方法は2つ。

・「本当に1分だけお時間いただけませんか？1分で絶対帰ります。」

実際1分で帰ることはないのですが、この熱意にやられてくれます。

・夜8時以降に突撃する（賭けだけど）

私はよくこの突撃作戦をやっていました。
忙しい人だとだいたい夜8時以降も会社にいます。

8時頃ってたいがい相手も疲れているので
「え？！来たの？じゃあちょっと話す？」って流れで
息抜きついでに話を聞いてもらえました。

非日常感もあるので、一気に距離が縮まる気がします。

細分化して断られる原因をつぶしてください。

なぜアポが取れないのか？を考えて分析せよ

担当者につながっても、商談まで持っていけない

電話ではアポを取ることだけに専念してみてください。

電話でいろいろ伝えようとしても、全てを伝えるのは難しくほとんど伝わりません。
その場で判断されてしまって、会うきっかけさえなくなる可能性があります。

とにかく相手に会うことにフォーカスしてください。

そのときはざっくりとした2択を用意するのがベスト。

「来週水曜日か木曜日の午後はいかがでしょうか？」のように
ざっくりした時間枠を提案します。

選択肢を「断る or 断らない」から
「水曜日午後 or 木曜日午後」にズラします。

2択を出されたら人はどちらかを選んでしまう習性を利用します。

「今週末、ご飯行かない？」より
「今週末、イタリアンとフレンチどっち行く？」の方が
デートできる確率上がりますよ。

電話で商品の説明をしない。
時間の2択で、とにかく会うことに全力を注ぐ。

そもそもどうやってテレアポする会社見つければいいの

同じ業界を攻めて見るのも手

同業界ばかりに絞っていると、
その業界の動向や課題が徐々に掴めるようになってきます。
また、ライバル意識も働くので引き合いに出しやすく、
「あそこが導入してるならうちも！」となりやすいです。

個人的にオススメの業界

・美容整形
・宗教
・役所系
・富裕層をターゲットにしているマーケット
はいつでも景気がいいです。

売上が厳しいときは、
いつも上で挙げた業界に営業していました。

美容整形の関係者に聞いた話、
不景気だと逆に景気が良くなるらしいです。

「仕事がない」
「こんな給料安い仕事辞めたい」

↓

「ハイスペックな男性と結婚すればいいんだ！」

↓

「そのために整形しよう」

と言う流れなんだとか。

同じ流れで不景気なほど、女性のスカートは短くなり
上半身の露出も増えるとアパレルの知人も教えてくれました。

お水や風俗などの夜系もオススメしたいのですが
・回収がやっかいなこと
・「風俗の仕事をしたあの会社」と言うレッテルが貼られる
ので、攻める場合はご覚悟を。

もちろん会社によっては、美容業界なんて縁がないとか
宗教なんてとんでもないとかで、攻めるべき業界は異なるでしょう。

そんなときはこちらの記事を参考にしてみてください。

新規営業アポがらくらく取れる、たった一つの超効率的な方法

知ってるのと知らないのとでは大違い。

営業アポ取りのまとめ

私の経験からも、100件飛び込み営業して
3件見込み客になるかなといった感じです。
受注ではなく、ただの見込み客で3件です。

アポ取りが営業の流れの中で一番つらいです。
これが楽しいなんて人は、相当のドMだけ。

「今日は誰に会えるかな〜♪」くらいの
気楽な気持ちでいってらっしゃい。

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ズバリ倫理法人会に入って、経営者モーニングセミナーに参加するのがオススメです。

私が入会したきっかけは、飛び込み営業先の部長に

明日の倫理法人会でうちの社長がスピーチすんねん。

やけど今日深夜まで接待で早起きツライねん。

あんた代わりに出てくれたら取引考えてみてもええわ。

と誘われたのがきっかけです。

社長に会えるわ、新規も獲得できそうやわで喜び勇んで引き受けました。

めっちゃ朝早いとは知らずに・・・

(7年以上前のことなのでちょっぴり記憶が曖昧です)

6時50分
会がスタート。
連絡事項やイベントの案内など。

第480回経営者MS 会員スピーチ

7時
本を音読。
部活以上の大声で、お偉い本を一行ごとに音読します。

挙手制ではなく挙声(?)制なので
「はいッッッ!!!!!」と言う声が一番大きい人が
音読することができます。

初めて参加したときはマジビビりました。
そして今まで一回も挙声バトルで勝ったことがありません・・・
おっさんの声はハンパなくデカイ。

7時20分
講演会スタート。
毎回1人スピーチします。
会のメンバーの場合もあれば、著名人の場合もあります。
お相撲さんや歌舞伎役者がスピーチしたこともあるそうです。

横浜市北倫理法人会　第860回　経営者モーニングセミナー

8時
ロビーに移動してモーニングビュッフェ。

8時半
適宜解散

会社に行く前に自己啓発しようという会なので
通常であれば始業時間に間に合います。

私は朝食後もいろんな人としゃべっていたので
倫理法人会がある日は10時頃に出社していました。

前の会社は朝8時頃から30分間、必ず掃除をしなければならず、この掃除が暑いし寒いし面倒くさいしたまらなくイヤだったので堂々とサボっていました。

• 経営者や企業の上層部と知り合える

経営者モーニングセミナーと言う名前が示す通り、参加者はほとんど経営者や役員達です。

• 朝型生活になれる

朝6時半に集合して、6時50分頃からスタートします。
当時田舎に住んでいたので、倫理法人会がある日は
始発に乗らないと間に合いません。
起床は5時前。
嫌でも朝型人間になれます。

• 若い人が少ないので、目立つ(あなたがもし若ければ)

早起きしてまで自己啓発したい若者ってそんなにいません。
当時私は25歳で最年少でした。
若いというだけで珍しく、可愛がられます。

• ホテルのモーニングが格安で食べられる

会費を会場代や朝食代に充てているので
ブッフェが500円で食べられていました。

朝しこたま食べるとランチ食べなくてすむので節約できてありがたかった。

寒くて早起きがツライ時期は
ブッフェをモチベーションにしていました。

• 会費が安い

一企業月額費1万円でした。
何人参加しても1万円。
倫理法人会はどこにでもあるので
参加しようと思えば毎日どこかしらの会場に
参加できます。
それを考えるとコスパ抜群。

• 著名人の講演も聞ける

九州場所があったり、博多座で歌舞伎がある場合は
ごくたまに力士や歌舞伎役者がスピーチしてくれるときもあります。

• 堂々と会社をサボれる

毎週火曜日は倫理法人会の日だったので
たらふく食べてしゃべって、
その後にのんびりと出社していました。

・朝食がショボいときがある
地方に行くとホテルがなく、公民館や
集会場で開催する支部もあるみたいです。
そんなときの朝食はおにぎりとたくあんだと聞きました。

・勧誘手伝ってと頼まれる場合もある
一番イヤだったのがこれです。
私の倫理法人会に入っている目的が
いかに経営者層に直接営業して新規顧客を獲得するか
だったので、下心満々だったわけです。
倫理法人会の教えを崇拝していたわけではなかったので
人にすすめることができません。

支部長クラスになると新規加入社のノルマがあるらしく
結構勧誘が激しめです。

倫理法人会に入って新規顧客も獲得できたし、
広告代理店が倒産した後も
仲良くしてもらっていた人材派遣会社の女社長に
すぐに仕事をもらうことができました。
会員の人とも仲良くなって
今でも一緒に海外旅行しています。

倫理法人会みたいに早起きしなくて良くて、自分のペースでオンラインで学べる経営セミナーもあります。（無料）

ちなみに倫理的な教えは、忘れ去りました。

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とにかくアポ取りまくれ〜!!

でも脈がない企業に営業しても心がポッキリ折れるだけ。

ヘトヘトになって成果なしって日もザラでした。

体力と気力勝負で疲弊していく先輩たちを見ながら

「どうにか効率的に営業したい!!」

と考えた私のとっておきの方法を伝授します。

本当は教えたくないけど、無駄な営業は相手と自分の時間を奪い、

日本全体のマイナスになるので。

根性と気合いだけの営業は、もう終わりました。

決算短信とは・・・

企業の決算発表の内容をまとめた書類のことです。

証券取引所が、投資家に企業の決算結果を早く知らせるために、

各上場企業に対して決算短信の作成を要請し、

それを受けて各企業が作成したもの。

 「平成30年　決算短信　営業　強化」

この「営業　強化」の部分を自分が狙いたいキーワードに

入れ替えて検索します。

私の場合、広告代理店の営業だったので

「平成30年　決算短信　営業　強化」
「平成30年　決算短信　新サービス」

などと検索していました。

すると図のように上場企業の決算短信が出てきます。

 で、興味のある企業の決算短信を開き、目次をザッと見ます。 

ここで読むべきところは
赤線の「次期の見通し」「対処すべき課題」。

他の数字はスルーでOK。見てもよく分からんしね。

次期の見通し＝これからの戦略

対処すべき課題＝弱点

が分かるので、これに沿って提案すれば

相手のニーズにぴったりマッチした営業ができます。

提案するときはフレーズも丸パクリしてました。

(株)三菱総合研究所(3636) 平成30年９月期決算短信

この赤線部分を引用して

「 御社は新しい技術を活用したサービスの開発を加速させるそうですので

ぜひこの企画を提案させて下さい。

きっと新事業のスピードアップにつながると思います。」

と営業します。

赤文字部分は全て決算短信からのパクリです。

この戦法を使うと「よくうちのことが分かっとる!!」

とアポが断然取れやすくなります。

そりゃそうです。オタクが発表している書面の文面をまんま言っているだけなので。要はカンニング。

そのまま電話で成約したこともあります。

企業のウェブサイトだけ眺めてても

設立が何年で従業員が何名で・・・と言う

薄っぺらい情報しか分かりません。

決算短信までチェックしてる営業マンはなかなかいないので

がむしゃらにテレアポしているライバルにラク〜に差をつけられます。

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なんじゃそりゃ。いきなり出鼻くじくなぁ

「取ろう」と意気込んでしまうと相手の時間を奪おうとする気配が伝わり、警戒されやすくなります。

アポは相手の時間を頂く貴重な機会。ダメ元精神でラフに気負わずに。

でも断られるとやっぱり凹んでしまうで

そこで必殺！アポ取りの確率を少しでも上げるコツを伝授

営業アポ取りは担当者の名前を調べておく

いきなり

ご担当者の方いらっしゃいますか？

どのようなご用件でしょうか？

事前に企業のホームページで担当者の名前を調べておき、

〇〇部署の〇〇様をお願いします。

担当者名まで分からない場合は、部署別の電話番号に直接電話すると門前払いされる確率が減ります。

テレアポゴールデンタイムは16時〜18時

なるべく相手が上機嫌のときを狙いましょう。

16時以降は退社時間も迫っており、ウキウキしています。

面倒な営業電話が掛かってきても、比較的温和に対応してもらえます。

更にベストなのは週末前の金曜日。

金曜日の16時〜18時はアポ取りのゴールデンタイムです。

社長や上層部を狙うときは始業前がベスト。

会社が始まる8時〜8時半くらいが狙い目。

営業アポのコツ”イチかバチか⁈”3つのフリ

友達のフリ

「▲▲ですけど〇〇さんいます？携帯がつながらなくて・・・」

あたかも親しい友達かのように電話すると、相手も無下にできなくなります。

「お忙しいところ恐れ入ります」なんて堅苦しい挨拶は一切抜きにするのがポイント。

緊急のフリ

人は急いでいる人に弱いです。

「すみません。ちょっと急ぎなんですが」って緊急性を演じると、相手も焦ってロクに要件も確認せず、担当者につないでくれる可能性が高くなります。

エライ人のフリ

ゆったりと余裕を持って落ち着いた大人の声で電話してみましょう。

緊張して早口の時より格段に対応が良くなります。

役者になったつもりで。演技はいいけどウソはダメよ。

• バカ丁寧過ぎる

THE・テレアポ電話です！って伝えているようなものです。

• 長過ぎる

テレアポのゴールは会う約束をすることだけ。

会社説明や商品紹介は会ったときにしましょ。

• しつこ過ぎる

ただでさえウザがられる営業電話。

しつこく粘ると二度と取り次いでもらえないことも。

「私に会わないなんてセンスがない奴だ」くらいの心意気で次、次。

• 暗過ぎる

電話って表情も伝わってます。

緊張し過ぎはまだ可愛げがあっても、暗過ぎるのはアウト。

緊張しても口角あげとこ。

それでも電話するのってやっぱビビるわ・・・

そんなときはまず大企業から

大企業は社員教育もちゃんとされており、他者からの見られ方をとても気にするので、断るにしても、お上品に断ってくれます。

中小・零細企業だとガチャ切りは普通にあります。

虫の居所が悪いときは罵声を浴びせられることも。

大手で断られ慣れをしてみるのも手です。

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