とにかくアポ取りまくれ〜!!

でも脈がない企業に営業しても心がポッキリ折れるだけ。

ヘトヘトになって成果なしって日もザラでした。

体力と気力勝負で疲弊していく先輩たちを見ながら

「どうにか効率的に営業したい!!」

と考えた私のとっておきの方法を伝授します。

本当は教えたくないけど、無駄な営業は相手と自分の時間を奪い、

日本全体のマイナスになるので。

根性と気合いだけの営業は、もう終わりました。

決算短信とは・・・

企業の決算発表の内容をまとめた書類のことです。

証券取引所が、投資家に企業の決算結果を早く知らせるために、

各上場企業に対して決算短信の作成を要請し、

それを受けて各企業が作成したもの。

 「平成30年　決算短信　営業　強化」

この「営業　強化」の部分を自分が狙いたいキーワードに

入れ替えて検索します。

私の場合、広告代理店の営業だったので

「平成30年　決算短信　営業　強化」
「平成30年　決算短信　新サービス」

などと検索していました。

すると図のように上場企業の決算短信が出てきます。

 で、興味のある企業の決算短信を開き、目次をザッと見ます。 

ここで読むべきところは
赤線の「次期の見通し」「対処すべき課題」。

他の数字はスルーでOK。見てもよく分からんしね。

次期の見通し＝これからの戦略

対処すべき課題＝弱点

が分かるので、これに沿って提案すれば

相手のニーズにぴったりマッチした営業ができます。

提案するときはフレーズも丸パクリしてました。

(株)三菱総合研究所(3636) 平成30年９月期決算短信

この赤線部分を引用して

「 御社は新しい技術を活用したサービスの開発を加速させるそうですので

ぜひこの企画を提案させて下さい。

きっと新事業のスピードアップにつながると思います。」

と営業します。

赤文字部分は全て決算短信からのパクリです。

この戦法を使うと「よくうちのことが分かっとる!!」

とアポが断然取れやすくなります。

そりゃそうです。オタクが発表している書面の文面をまんま言っているだけなので。要はカンニング。

そのまま電話で成約したこともあります。

企業のウェブサイトだけ眺めてても

設立が何年で従業員が何名で・・・と言う

薄っぺらい情報しか分かりません。

決算短信までチェックしてる営業マンはなかなかいないので

がむしゃらにテレアポしているライバルにラク〜に差をつけられます。

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なんじゃそりゃ。いきなり出鼻くじくなぁ

「取ろう」と意気込んでしまうと相手の時間を奪おうとする気配が伝わり、警戒されやすくなります。

アポは相手の時間を頂く貴重な機会。ダメ元精神でラフに気負わずに。

でも断られるとやっぱり凹んでしまうで

そこで必殺！アポ取りの確率を少しでも上げるコツを伝授

営業アポ取りは担当者の名前を調べておく

いきなり

ご担当者の方いらっしゃいますか？

どのようなご用件でしょうか？

事前に企業のホームページで担当者の名前を調べておき、

〇〇部署の〇〇様をお願いします。

担当者名まで分からない場合は、部署別の電話番号に直接電話すると門前払いされる確率が減ります。

テレアポゴールデンタイムは16時〜18時

なるべく相手が上機嫌のときを狙いましょう。

16時以降は退社時間も迫っており、ウキウキしています。

面倒な営業電話が掛かってきても、比較的温和に対応してもらえます。

更にベストなのは週末前の金曜日。

金曜日の16時〜18時はアポ取りのゴールデンタイムです。

社長や上層部を狙うときは始業前がベスト。

会社が始まる8時〜8時半くらいが狙い目。

営業アポのコツ”イチかバチか⁈”3つのフリ

友達のフリ

「▲▲ですけど〇〇さんいます？携帯がつながらなくて・・・」

あたかも親しい友達かのように電話すると、相手も無下にできなくなります。

「お忙しいところ恐れ入ります」なんて堅苦しい挨拶は一切抜きにするのがポイント。

緊急のフリ

人は急いでいる人に弱いです。

「すみません。ちょっと急ぎなんですが」って緊急性を演じると、相手も焦ってロクに要件も確認せず、担当者につないでくれる可能性が高くなります。

エライ人のフリ

ゆったりと余裕を持って落ち着いた大人の声で電話してみましょう。

緊張して早口の時より格段に対応が良くなります。

役者になったつもりで。演技はいいけどウソはダメよ。

• バカ丁寧過ぎる

THE・テレアポ電話です！って伝えているようなものです。

• 長過ぎる

テレアポのゴールは会う約束をすることだけ。

会社説明や商品紹介は会ったときにしましょ。

• しつこ過ぎる

ただでさえウザがられる営業電話。

しつこく粘ると二度と取り次いでもらえないことも。

「私に会わないなんてセンスがない奴だ」くらいの心意気で次、次。

• 暗過ぎる

電話って表情も伝わってます。

緊張し過ぎはまだ可愛げがあっても、暗過ぎるのはアウト。

緊張しても口角あげとこ。

それでも電話するのってやっぱビビるわ・・・

そんなときはまず大企業から

大企業は社員教育もちゃんとされており、他者からの見られ方をとても気にするので、断るにしても、お上品に断ってくれます。

中小・零細企業だとガチャ切りは普通にあります。

虫の居所が悪いときは罵声を浴びせられることも。

大手で断られ慣れをしてみるのも手です。

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