そんなときは、PDCAのダブルループを回せば一発解決。

本当のPDCAと、PDCAをうまく回すための奥義ダブルループをお伝えします。

営業管理で使える真のPDCA

Plan(ゴールを計画する)

Planの目的は、ゴールを決めて、何をすればゴールを達成できるか仮説を立て、Doにつなげるためです。

１.達成したいゴールを設定します

まず、なぜそれに取り組むのかという強いモチベーションが必要。
ポイントはゴールのための目標は数値化することです。

ゴール
「月収200万円稼いで、親に海外旅行をプレゼントする」

そのために
「サイト制作４０万円を５社受注する」

ゴールは設定するのは比較的簡単です。
どこを抑えれば、最短でゴールに到達できるかという視点を持つのが大事。
センターピンを抑えましょう。

２.ゴールと現実のギャップを明確にする

１社受注するのにどれくらい時間がかかっているか。
あと何社にアプローチすれば受注できそうか。

３.ギャップを埋めるための課題を出す

とにかく書き出す。
書き出す方法はゼロ秒思考がおすすめ。

営業でも残業なし！超爆速仕事術５選

４.課題を解決するための具体策を検討する

大きくてとても手が付かない課題の場合は、小さく分解するとラクに解決策が出てくることも。

５.具体策を実行する順番を立てる

優先順位を決めると、あとはやるだけの無双状態になれます。

６.リスクを想定して対策を考える

• リスク対策はリスク自体を防ぐための「予防」
• 被害を最小限に抑えるための「発生時」

の２種類あります。

どんな状況でリスクが起きやすいかも知っておくとベター。

７.計画を共有する

• いつまでに
• 何が
• どのような状態になっていれば達成か

この３点をしっかり決めておくとスムーズに進みます。

Do(計画してすすめる)

• きちんとDoできる仕組み作り
• できたか、できなかったかの確認

が大事です。

１.達成するための手段をステップごとに分ける

〇〇社から受注をもらう！ではなく、
〇〇社のキーパーソンを見極める
↓
キーパーソンにコンタクトする
↓
面談する
↓
見積もりを送る
↓
受注！

２.行動できるようにスケジュール化する

一日単位の行動スケジュールにすることで着実に実行できます。

Check(検証・評価する)

１.感想ではなく検証する

「調子が悪かった」
「なんかうまくいった」
これは感想です。

２.P(Plan)とD(Do)の差を特定する

「１０社訪問予定だったのに５社しかできなかった。何が悪かったのか。」など、予定と実際できた結果のギャップを見つけます。

３.ナニを検証するのかハッキリさせる

コト・・・活動や作業内容
モノ・・・製品や商品
ヒト・・・チームや組織

４.検証するタイミングはこまめに

マカオ時代は毎日PDCAを検証していたのでグングン改善していました。
日本の営業時代は週イチくらい。
どちらが成長するかは明らかです。

Action(改善しながら思考を変える)

ActionのためにPDCAを回していると言っても過言ではありません。

• もっと効率的にするにはどうすればいいか
• 日常の業務を見える化する
• 否定語にフォーカスする
  「もうムリ」「どうせできない」はPDCAがうまく回ってないんので改善点の宝庫。
• ヒトから切り離す
  「〇〇さんしか分からない」業務があるのは危険。
  やめる可能性だってある。
  特定の人に依存している場合は改善策を考える

改善するときは以下の３つの思考を軸に考えると、ムダに暗くならずにすみます。

3つの思考

センター思考
自分ゴトとして考える

ポジティブ思考
やれる方法を考える

ステップ思考
一歩ずつ確実に。

営業管理PDCAのダブルループ

さて、ここからがPDCAのダブルループです。

Doを実行している中でダブルループを回します。

Problem Finding(問題発見)
Display(可視化)
Clear(問題解決)
Acknowledge(確認)

クレームが多い場合

Problem Finding(問題発見)

なぜクレームが多いのか、問題点はどこにあるのかハッキリさせます。

Display(可視化)

問題を見える化します。

・値段
・品質
・接客や対応
・アフターケア
など、クレームの種類で問題を分類します。

特に会社の場合は問題を隠しがち。
誰が見ても分かるように組織全体で問題を見えるようにします。
再発しないためにも共有することが大事。

Clear(問題解決)

問題のおおもととなっている部署やモノと一緒に問題を解決します。

Acknowledge(確認)

・本当にこれが問題だったのか
・本当に問題が解決したか確認する
問題が解決しなかったらPとCに戻って、再度チェックします。

改善を回し続けて、PDCAをレベルアップさせるのが真のPDCAです。

このボタンに気付くとは！

日本の広告代理店時代

6:00
起床
家から駅までバイク
駅からは電車で会社へ
当時、奮発して最新のビッグスクーターに乗っていたので
会社に行きたくない気持ちを必死で
「これはツーリングだ」とごまかしていました。

7:20
勉強会という名の説法会

7:45
掃除
学校みたいに「窓係」や「黒板係」のように
担当が割り振られ、1ヶ月ごとに交代する

8:15
朝礼
毎日社員一人がスピーチを行う
その後、社長の話

8:30
課ごとの朝礼

9:00〜17:30
ホワイトボードに行き先を書いて外回り営業へ
途中で会社に戻ることは許されない
万が一、会社での作業が必要な場合は、上司に報告

スケジュール次第では、1日150社飛び込み営業を行う
飛び込み営業した会社名を報告せねばならず、
嘘はすぐ見破られる

17:30〜21:00
日報記入
報告
見積もり作成
デザイン部と打ち合わせ
企画室長と打ち合わせ
プレゼン用意　など

21:00〜23:00
21時に終われたら飲み会に参加。
でも2次会から。

24:00
電車で帰宅

25:00
就寝

外資系企業の1日　1年目

6:00
起床

6:15〜7:30
ジムで友人とエクササイズ

8:00〜8:50
カフェで朝食
その後、徒歩で会社へ

9:00〜16:00
外回り営業

朝礼なんてありません。
会社に必ず出社する必要もなく、
しばらく顔を見ない社員もいます。

ホワイトボードもないので
誰がどこにいるかも不明。
とにかく営業成績こそ全て。

営業には運転手が付きます。
行き先さえ告げれば、
車内では仕事をしたり読書したり寝たり。

飛び込み営業もありません。
事前にアポを取り、準備をした上で訪問します。

16:00〜19:00
広告原稿の確認
見積もり作成
デザイン作成
キャッチコピー作成

19:30〜22:00
クライアントと会食

23:00
就寝

外資系企業の1日　2年目以降

8:30
起床
運転手付きの車でホテルへ

9:00〜10:00
ホテルでビュッフェ

10:00〜10:30
メールと広告原稿チェック

11:00〜13:00
ホテルのジムでランニング20km
筋トレ

13:30〜15:30
ランチ&ティータイム

16:00〜18:30
見積もり作成
デザイン作成
キャッチコピー作成

18:30
運転手が会社に迎えに来る

19:00〜
帰宅
夫が作ってくれた夕食を一緒に食べる
映画鑑賞したり、
マンション内にあるジムに行ったり
海外旅行の予定を立てたり
語学のプライベートレッスンを受けたり。

これがとある日のスケジュールです。

日本の働き方って異常かも

今考えてみると、日本の広告代理店でよく働けていたなと思います。
奴隷のような働き方でした。
21時に帰れたらまだいい方で、会社に泊まっていた同僚もいます。

お付き合い残業やら、日本だけだと思います。

外資系企業は結果こそ全て

朝礼もないし日報もありません。
コアタイムが5時間だけ決められており、
その時間帯は連絡が取れるようにしておけば
基本的に何をしてもOKでした。

10日〜2週間くらいの有給が年に数回あり
いろんな島や国に行けます。
いつもはできない経験が仕事の糧になるので
旅行やバケーション大賛成という社風でした。

ただ、やはり最初の1年目は精神的にキツいです。
結果が全てなので、数字がないと存在自体が危ういです。
発する意見の重みもありません。
パーティーに参加したり、業界や営業のことを勉強して
（詳しくはこの記事を見てください）
数字に悩まされることがなくなったので
2年目以降の生活がある感じです。

自分で考えてどんどん行動できるなら
外資系企業は向いていると思います。

数字がないときの対応比較

【日本の広告代理店の場合】
延々と2時間怒鳴り飛ばされる。
いつの間にか、成績のことだけでなく、人格の否定も始まる。
精神的にキツイが、何も解決されない。HPがただ減るだけ。

【外資系の場合】

「じゃあどうする？どうやって数字上げる？」
「それはなぜ？根拠は？」

どっちが向いてるかは自分次第。

にほんブログ村