新規開拓でNo.1になった私が、もう初対面が怖くなくなるコツを伝授。
初対面でも距離を縮められちゃいます。

営業初対面のコツ：なれなれしく

なれなれしいくらいでちょうど良いです。

役職も無視。

田中社長だったら、「田中さん」と呼んでました。

ただ、タメ口となれなれしいは違います。

初対面でいきなりタメ口だと、大きな機会損失につながります。

マカオでは不動産や投資業界にいたので接する人は富豪ばかり。

そこで学んだことのひとつとして、お金持ちほど丁寧で人当たりが良いということ。

年下の私にも最初は敬語で接してくれます。

余裕があるから、エラそうなフリをしなくていいんですね。

相手が丁寧なので調子に乗ってタメ口で接すると、いつの間にか距離を取られます。

年齢・立場に関係なく、最初は敬語で。

なれなれしさの演出

箇条な敬語を使わない

「〜させていただく」ばかり使わない。
「〜しました。」で十分です。

「手配させていただきました。」→「手配しました。」
「御社を担当させていただく〇〇と申します」→「御社を担当します〇〇です。」

イエスマンにならない

イエスマンに存在価値はありません。

意見に同意する場合、賛成しつつ具体案も出す。

私も同意します。特に〇〇の部分が素晴らしいので、日常で〜のように生かしたいです。

反対する場合は、肯定する部分を伝えながら、自分の意見も述べる。

たしかに〇〇はいいと思います。付け加えるなら〜した方がより効果がありそうです。

役職は無視

役職はニックネームみたいなものだと考えています。

いきなり名前で呼ぶのは難しいので、せめて名字＋さん付けで距離を縮めましょう。

定型文も無視

定型文で言われたメールや電話って、何も印象に残らないですよね。

ちょっと工夫するだけで、温かみと親しみが加わります。

「いつもお世話になっております。」→「こんにちは。田中さん。」
「どうぞよろしくお願いします。」→「良い一日を」「良い週末を」

相手を意のままに操る、初対面の営業心理術

営業初対面のコツ：相手７割

相手に7割ほど話をさせて、自分は3割程度にとどめる。

詐欺でもよく使われている手口です。

最近の詐欺犯は電話口でまくしたてたりしません。

じっくりと相手の話や悩みを聞きます。

７割の時間を聴く時間に費やし、自分が話すのは３割以下。

あなたが想像していた詐欺犯とだいぶ違いませんか？

特に最近は人に会いにくく、人恋しくなりがち。

そんな状況で、「うんうん」「分かります」「そうですね」と共感・肯定されながら話を聴いてくれる人に、みんなイチコロ。

この手口をあなたも使ってみてください。

とにかく聴く。

話が下手えも大丈夫。

聴くことに徹するだけで、いい会話だったと思わせることができます。

営業初対面のコツ：ゴールを欲ばらない

初対面のゴールを決めましょう。

そしてゴールはひとつに。欲張らない。

例えば異業種交流会や倫理法人会だったら、顔と名前を覚えてもらう。

例えば飛び込み営業や合コンだったら、次回のアポにつなげる。

例えば商談だったら、悩みを聞き出す。

自分を売り込もうとか、買ってもらおうとか、初対面では欲張らないのがポイントです。

営業初対面のコツ：リサーチ(できるなら)徹底的に

初対面でもどこの会社の誰か、事前に分かっている場合、リサーチをお忘れなく。

「会社名　名前」で検索すると何かしらヒットします。

相手のSNSが分かったら過去から現在まで、くまなくチェック。

ブログや書籍があるなら読みまくります。

なぜそこまでするかって？

未来の自分がサボれるようにです。

初対面で相手の情報がなにもないと、会話が途切れます。

沈黙になったらこちらが話すしかないので、「相手７割・自分３割」の法則が崩れてしまいがち。

相手の情報をゲットしておけば、興味がありそうなことや趣味の話など、事前にリサーチしていた話題で何でも聞くことができます。

めんどくさいなんて思ってたらもったいない。

未来の自分がサボれるように、徹底的に情報を仕入れときましょう。

初対面の達人になりたいならコレ！

きっと一度は読んでみようと思ったことも多いハズ。
名著中の名著ですが、いかんせん長い。厚い。

そんなときは聴く読書がおすすめです。

私は移動中や歩いてるとき、家の中でもずっと垂れ流して聴いています。

もっと早く読んでおけばよかったと思うこと必至。

人への接し方が音を立てて変わります。

今なら１ヶ月無料お試しできるうえ、本もそのまま自分のものにできます。

名著はやっぱり、名著だった。

仕事でもプライベートでも効果抜群

相手の警戒心を解く声

営業先の担当者の声を基準に、3段ほど低い声で話します。
話す速度もいつもより遅くしてください。

イメージは品のある優しいおじさまorおばさま。

そうすることで警戒心丸出しだった相手が
安心して話を聞いてくれる可能性が高くなります。

そもそもなぜ緊張するのか。
それはうまく話そうとしているから。

初対面で必ず伝えることは
・あなたが何者であるか
・相手にどんなメリットを提供できるか
この2点のみ。

トークはうまくなくて良し

【悪い例】
「〇〇社の営業〇〇(名前)です。主に御社のような業種を担当しています」
自己紹介の定型文ですが、相手のメリットが一つもないです。

私は
「〇〇(名前)です。御社の労働時間は減って、
売り上げと問い合わせが劇的に増える広告を作っています。」
と言っていました。

格段に相手の食い付き度が変わります。

役職と反比例の扱いをする

初対面の相手にも、ちょっと馴れ馴れしいくらいがちょうどいいと思っています。
特に上の役職ほどその傾向が強いです。

社長にこそ、フレンドリーに。
平社員にこそ、うやうやしく。

お偉いさんは、常に周りから気を遣われ
気づいたらみんなイエスマンばかり。
そんなときにズバズバと物言う私が面白かったらしく、
グループ全体の仕事を受注したり、ごひいきにしてもらっていました。

「社長」なんて呼ばず「〇〇さん」と呼んでました。

最低限の礼儀は重んじて厚かましく。
これが可愛がられるコツ。

でもやっぱ緊張するやん

相手も同じ人間。「もしかしたら赤ちゃんプレイが好きで夜はバブバブなんて言ってるかもしれん。」と思ってみ。一気に相手が可愛く見える。

これが平社員相手だと全く逆になります。

あたかも王様に接しているかのように・
「はは〜！素晴らしい！」
「わざわざ私のために時間を割いていただき・・・」
「お手をわずらわせまして、誠に・・・」

グチも喜んで聞き、イエスマンに徹しましょう。
重役扱いしてみてください。
何でもかんでも話してくれるいい情報網になります。

商談の場を支配する

相手の動作をコピーして、
相手の感覚を言葉にして表現し、
さらにこうなってほしいという気持ちへ誘うことで
相手を思った通りに動かすことができます。

・相手の動作を真似る
お茶を飲んだらお茶を飲み、咳をしたら咳をする。

・相手が感じているであろう気持ちを、先に言葉にして発する
相手が寒そうにしていたら、「今日は寒いですね」と言う。
そうすることで、相手の意識を自分に集中させることができます。

・相手の気分をコントロールする
「うわ〜御社はキレイですね。気持ちがいいです。」と言う。
すると相手に「いい気持ち」を上書きすることができ
それを機に、相手の気分を操れるようになります。

商談の場はあなたの支配下となり、親近感も生まれます。

隙がある状態を作り空気を操る

例えば、名刺交換しようとしたときに
自分の名刺をわざと落としてみる。

すると予期していなかった行為が発生したことに対して
警戒心が一瞬名刺に奪われます。

そのときに名刺を拾いながら
「どうも失礼しました。今日は契約をいただきに参りました」
などと言うと、心が丸裸状態なので、
「あ、この人は今日私から契約をもらいにきたんだ」と
素直にあなたの言葉を受け入れてくれる可能性が高まります。

ほとんどの人は予期していなかった事態に弱く、
そこで空いた隙をうまくカバーすることができれば
一気に印象付けることができます。

昔、商談中に白熱し過ぎて鼻血を出したことがあります。
ティッシュを鼻に詰めながらクロージングしたら
場の雰囲気は一気に和やかになり、受注することができました。

集団面接の最中に、私の椅子だけ壊れたことがあります。
周りが座っている中、立ったまま堂々と受け答えしたら
高い倍率にも関わらず合格しました。

鼻血やら椅子崩壊のアクシデントは偶然ですが
故意にアクシデントを引き起こすことはできます。

緊張しない有利な座席

商談の場は対面(①)で話すことがほとんどだと思います。

可能なら直角の関係(②)、もしくは横並び(③)で座りたいところ。 

私はわざとカウンターやソファー席しかないカフェで
打ち合わせを行なっていました。

でも商談ってだいたい会社やし・・・

大げさに表したのが上図④です。

対面に座った後に、あなたがちょっと左側にズレる。
そうすると相手はあなたの右斜め前に座っていることになります。

利き手側の刺激には慣れているので
相手が右斜め前にいる状態だと緊張を感じにくくなります。

あなたが左利きの場合は逆です。
対面で座ったら、ちょっと右側にズレて
相手があなたの左斜め前に座っている状態にしてみてください。

いつもよりリラックスして話せることに驚くはずです。

トドメ！さらに優位に立つ

資料を広げながら、机の上にある花や置物を
そっと相手の方に押しやってみてください。

するとあなたは自分の領土が広がったように感じ
反対に相手は自分の領土が狭くなったように感じ
あなたは心理的に優位な状態で話を進められます。

説明しながら、大きく身を乗り出すもの手。

ただでさえ相手の会社ってアウェイ。
少しでも優位に持っていくことは立派な戦術です。

応用：デート編
デートのとき、相手がすごく緊張していたら
意識的にテーブルの上にある飾りを
自分の方に引き寄せてみてください。

相手は自分のエリアが広がったように感じます。
窮屈で緊張していた思いも何処へやら
あなたに安心感を覚えるかもしれません。

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