相手を意のままに操る、初対面の営業心理術

営業ダメ女
あ〜初訪問って憂鬱以外の何ものでもない
初めての会社や人って不安だし、緊張もします。
そんなとき、極めて有利に商談を運ぶことができるコツをまとめてご紹介。
営業初心者でも、明日からすぐ実践できます。

営業女
仕事でもプライベートでも効果抜群

相手の警戒心を解く声

営業先の担当者の声を基準に、3段ほど低い声で話します。
話す速度もいつもより遅くしてください。

イメージは品のある優しいおじさまorおばさま。

そうすることで警戒心丸出しだった相手が
安心して話を聞いてくれる可能性が高くなります。

そもそもなぜ緊張するのか。
それはうまく話そうとしているから。

初対面で必ず伝えることは
・あなたが何者であるか
・相手にどんなメリットを提供できるか
この2点のみ。

営業女
トークはうまくなくて良し

【悪い例】
「〇〇社の営業〇〇(名前)です。主に御社のような業種を担当しています」
自己紹介の定型文ですが、相手のメリットが一つもないです。

私は
「〇〇(名前)です。御社の労働時間は減って、
売り上げと問い合わせが劇的に増える広告を作っています。

と言っていました。

格段に相手の食い付き度が変わります。

役職と反比例の扱いをする

初対面の相手にも、ちょっと馴れ馴れしいくらいがちょうどいいと思っています。
特に上の役職ほどその傾向が強いです。

社長にこそ、フレンドリーに。
平社員にこそ、うやうやしく。

お偉いさんは、常に周りから気を遣われ
気づいたらみんなイエスマンばかり。
そんなときにズバズバと物言う私が面白かったらしく、
グループ全体の仕事を受注したり、ごひいきにしてもらっていました。

営業女
「社長」なんて呼ばず「〇〇さん」と呼んでました。

最低限の礼儀は重んじて厚かましく。
これが可愛がられるコツ。

営業ダメ女
でもやっぱ緊張するやん
営業女
相手も同じ人間。「もしかしたら赤ちゃんプレイが好きで夜はバブバブなんて言ってるかもしれん。」と思ってみ。一気に相手が可愛く見える。

これが平社員相手だと全く逆になります。

あたかも王様に接しているかのように・
「はは〜!素晴らしい!」
「わざわざ私のために時間を割いていただき・・・」
「お手をわずらわせまして、誠に・・・」

グチも喜んで聞き、イエスマンに徹しましょう。
重役扱いしてみてください。
何でもかんでも話してくれるいい情報網になります。

商談の場を支配する

相手の動作をコピーして、
相手の感覚を言葉にして表現し、
さらにこうなってほしいという気持ちへ誘うことで
相手を思った通りに動かすことができます。

・相手の動作を真似る
お茶を飲んだらお茶を飲み、咳をしたら咳をする。

・相手が感じているであろう気持ちを、先に言葉にして発する
相手が寒そうにしていたら、「今日は寒いですね」と言う。
そうすることで、相手の意識を自分に集中させることができます。

・相手の気分をコントロールする
「うわ〜御社はキレイですね。気持ちがいいです。」と言う。
すると相手に「いい気持ち」を上書きすることができ
それを機に、相手の気分を操れるようになります。

商談の場はあなたの支配下となり、親近感も生まれます。

隙がある状態を作り空気を操る

例えば、名刺交換しようとしたときに
自分の名刺をわざと落としてみる。


すると予期していなかった行為が発生したことに対して
警戒心が一瞬名刺に奪われます。

そのときに名刺を拾いながら
「どうも失礼しました。今日は契約をいただきに参りました」
などと言うと、心が丸裸状態なので、
「あ、この人は今日私から契約をもらいにきたんだ」と
素直にあなたの言葉を受け入れてくれる可能性が高まります。

ほとんどの人は予期していなかった事態に弱く、
そこで空いた隙をうまくカバーすることができれば
一気に印象付けることができます。

昔、商談中に白熱し過ぎて鼻血を出したことがあります。
ティッシュを鼻に詰めながらクロージングしたら
場の雰囲気は一気に和やかになり、受注することができました。

集団面接の最中に、私の椅子だけ壊れたことがあります。
周りが座っている中、立ったまま堂々と受け答えしたら
高い倍率にも関わらず合格しました。

鼻血やら椅子崩壊のアクシデントは偶然ですが
故意にアクシデントを引き起こすことはできます。

緊張しない有利な座席

商談の場は対面(①)で話すことがほとんどだと思います。

可能なら直角の関係(②)、もしくは横並び(③)で座りたいところ。 

私はわざとカウンターやソファー席しかないカフェで
打ち合わせを行なっていました。

営業ダメ女
でも商談ってだいたい会社やし・・・
そんなときは、相手が右斜め前に座るようにしてください。

大げさに表したのが上図④です。

対面に座った後に、あなたがちょっと左側にズレる。
そうすると相手はあなたの右斜め前に座っていることになります。

利き手側の刺激には慣れているので
相手が右斜め前にいる状態だと緊張を感じにくくなります。

あなたが左利きの場合は逆です。
対面で座ったら、ちょっと右側にズレて
相手があなたの左斜め前に座っている状態にしてみてください。

いつもよりリラックスして話せることに驚くはずです。

トドメ!さらに優位に立つ

資料を広げながら、机の上にある花や置物を
そっと相手の方に押しやってみてください。

するとあなたは自分の領土が広がったように感じ
反対に相手は自分の領土が狭くなったように感じ
あなたは心理的に優位な状態で話を進められます。

説明しながら、大きく身を乗り出すもの手。

営業女
ただでさえ相手の会社ってアウェイ。
少しでも優位に持っていくことは立派な戦術です。

応用:デート編
デートのとき、相手がすごく緊張していたら
意識的にテーブルの上にある飾りを
自分の方に引き寄せてみてください。

相手は自分のエリアが広がったように感じます。
窮屈で緊張していた思いも何処へやら
あなたに安心感を覚えるかもしれません。

今日のらくらくノルマ達成術
  • 紳士淑女のように低くやさしいボイスで
  • 伝えるのは名前とメリットのみ
  • 重役にはフレンドリーに、ヒラには王様対応
  • 動作を真似て、感覚を発して、気持ちの上書き
  • 故意にアクシデントを起こせたら完璧
  • 相手を右斜め前に座らせる
  • 机の小物でこっそり領土拡大

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