【科学的な根拠が好きならこちらもオススメ】
「科学的根拠があるんだ」と思えるだけで、自信を持って提案することができます。
複数のプランを用意する
「これを購入しますか？」
YES or NOだと100か0です。
そうではなく、複数の選択肢を用意します。
Aプラン・・・全ての機能をつけたデラックス版。お値段もデラックス。
Bプラン・・・AプランとCプランの中間値。
Cプラン・・・必要最低限のプラン。
ある実験で、商品を1つだけ提案して買うか買わないか調査したところ、
わずか10％の人しか商品を買いませんでした。
ところが、2つの商品を提案した場合は、66％の人が商品を購入したのです。
選択肢を増やせばいいというモノでもなく、
増やしすぎると、人は迷って脳が疲れ、
結局購入しなくなる可能性が高くなります。
脳は3つまでは判断できると言われているので
選択肢は2つか3つ用意するとベストです。
そしてこの場合、真ん中を選択する可能性が高くなります。
竹の利益率を一番高くしてると女将が言っていました。
みんな竹を選ぶから。
プランを組み立てましょう。
私も代理店時代には、一番売りたいプランより
ちょっと豪華なプランと簡素なプランをあえて自分で作っていました。
試してもらえれば分かりますが、面白いほど真ん中が売れます。
先に判断できる基準値を設定する
上のコツで言ったように、人は購入するとき無意識に何かと比較しています。
競合他社が提示したプラン、
過去の類似商品からの予想、
もしくは全く別の何か。
そしてそれを基準として、今、自分が提案されている価格は適正なのかどうか判断します。
もし、顧客が低い基準値を設定していたらそれと比較されてしまいます。
なので価格を提示する前に、あなたにとって有利になる基準値を提案し、
顧客が自ら設定している基準値を塗り替える必要があります。
私が広告営業マンのとき、よく使っていたのは人件費と広告費との比較です。
1日に3社回っても1年近くかかります。
営業マンの人件費は、少なく見積もっても年間400万円。
それと比べて、この価格はいかがでしょう。
この広告枠を使うと、400万円以下で、
しかもたった1日で知らせることができます。
ほら、1年と1日という比較と、
400万円という基準値を相手にイメージさせることによって
安くはない広告費がお得に感じられます。
脳がスタート地点として認識する基準値は大きな影響力を持ちます。
特に日本人に有利！他にも購入している人がいることを見せる
購入実績やお客様の声です。
自分の行動を他の人の行動によって判断します。
「あの大企業も購入しているなら大丈夫だろう」
「同業のあそこが導入してて、うちがまだなのはマズい」
行列ができている店にまた人が並んだり、
ランキング1位の商品がどんどん売れるのと同じ原理です。
「御社と同じ状況で悩んでいた企業が導入し、成功しました。」
「御社のとあるライバルも購入しそうです。」
「一番よく選ばれています」
などの殺し文句はよく効きます。
あえて限定する
押し付けられたものに本能的に反抗したくなることが確認されています。
例えば「お一人様3個まで！」と最大値を勝手に押し付けられたら
2個しか必要なかったのに、つい3個買ってしまうあの心理です。
「触るな！」とか「開けるな！」と書いてあると
触ったり開けてみたくなる心理ですね。
これは、選択する自由が他者から制限されたと感じるときに生じます。
営業マンがあまりにも強くクロージングし過ぎると、
客は押し付けられたと感じ、本能的に拒絶します。
押し過ぎたなと感じたときは魔法のフレーズ
「もちろん、御社次第です」を付け加えてみてください。
相手に選択肢があることを告げるとあなたへの信頼度も増し、
魔法のフレーズを付け加えるだけで
400％も購入する確率が上がったそうです！
- ABCの3プランを用意する
- 都合の良い基準値を先に提示する
- さらりとお客様の声を紹介する
- 選択権はいつも相手にあるかのように見せる
