【交渉術もここでガッツリ学べます。】
仕事も日常も交渉が全て。
海外で働いて学んだことは「日本人はお人好し過ぎるな」ってこと。
些細なことでも、ガンガン自分が有利になるように交渉してみてください。
この記事を読めば、「交渉は苦手で・・・」って人も
明日からすぐサラリと交渉できるようになります。
私の上司がよく言っていた言葉。
1.潜在ニーズに気付かせる
いきなり提案をする人がいますが、ほぼ撃沈します。
相手に「自分のなかに眠っている潜在ニーズ」に気付かせることが何よりも大事。
相手が自分のニーズにまだ気付いていない段階で交渉を始めても、
あなたの提案に興味が持てません。
となって終わり。
ではなく、
「あ、そうなるならちょっと欲しいな」と思わせてからが提案のスタートです。
2.課題を克服できたときの理想的な状態と、課題を放置したときの最悪な状態を示す
もう提案するものを手に入れた状態を想像させましょう。
もう嫌なお客様にペコペコする必要も、飛び込み営業する必要もありません。
「ぜひ購入させてくれ」と向こうからお願いされます。
楽に営業成績が上がるので、部下からは尊敬され、上司にも認められますよ。
毎日、飛び込み営業。
新規開拓に手を取られ、既存のお客様の手入れができず、
契約を切られるかもしれません。
残業続きで常に体調が悪く、家でも仕事が気になり、家庭はギスギス。
最悪、離婚という可能性もあるかもしれません。
人は快を得たいという感情より、苦痛から逃れたいという感情の方が大きいので、
不快な思いをさせる可能性が高いですが、最悪な状態を示した方が強力です。
3.課題の解決策
ここでやっと具体的な提案のスタートです。
自社の商品を紹介します。
メリットだけではなく、ベネフィットとトランスフォーメーションもお忘れなく。
4.料金など商品の説明を行う
商品の説明となると、いきなり一方的にしゃべりまくる人がいますが、それはアウト。
「人と話をする場合、相手に7割ほど話させて、自分は3割程度に」を肝に命じてください。
商品説明の場合も、相手から感想や質問をもらいつつ、なるべく相手に話させましょう。
5.背中を押す
ここまでの手順がしっかりできていれば、「3.課題の解決策」を提示した段階で
相手は購入します。値段さえ聞かずに。
なので最後は軽く「いかがですか」と背中を押してあげるだけで充分。
絶対にやってはいけないこと
ズバリ最初に料金表を見せてしまうことです。
0円とかあり得ないほどの激安プライスとか、
値段がひとつの勝負ポイントであれば問題ないのですが、
それ以外の場合は料金の話を最初にしてはいけません。
相手が価値を感じ、受け入れ態勢が整う前に料金表を見せてしまうと
大抵「高い！」という印象を持たれます。
相手の頭も料金で埋め尽くされ、聞く姿勢も半減します。
料金表を見せるのは、相手にしっかり価値を感じさせたあとで！
日常生活でできる交渉練習
私が最近うまく行った交渉は配管業者と不動産会社に対しての交渉。
入居したときから、水道の水が漏れていたので修理をお願いしました。
これは不動産会社の責任なので、修理費用はもちろん不動産会社持ち。
そして、私はどうしても食器洗い乾燥機を設置したかった。
食洗機を設置するには食洗機用の蛇口と水道栓の分岐と工賃が必要で、約3.5万円。
ここで交渉の出番です。
不動産会社には
今後の入居者のことも考えると、工事のついでに食洗機対応のものに変えた方がいいのでは。
配管業者には
今度リフォームが必要な場合は、御社にお願いするし、知り合いでリフォームを考えている人もいます。
これで蛇口代と食洗機用の工賃を省略することができ、2万円以上得しました。
日常生活で簡単な交渉を行う際は、相手のメリットをきちんと伝えること。
ホテルに泊まるときは、「もっと高層階は空いていないか？」なども聞いてみます。
平日だと空いてることも多いし、口コミや高評価レビューにも繋がるので
思ったより簡単に成果を出せます。
ゲーム感覚でやることによって、普段から交渉力は鍛えられます。
- 潜在ニーズに気付かせる
- 最悪の状態を想像させる
- 料金の提示は一番最後
- 交渉の練習もゲーム感覚でやってみてね
