デキる営業マンがメリットより重視するモノはコレだ!

デキる営業マンが重視しているモノを暴露します。

これができたら、テレアポや商談などで、
トークでの成約率がグッと高まること確約。

営業のキモ

客にはシズルをイメージさせること。

シズルをイメージさせるとは、肉を焼くジュージューという
おいしそうな音を具体的に想像させてあげるという意味。
そうすることで肉の売り上げが伸びる、ということです。

例えば、ビールのキンキンに冷えた様子、  
布団のぬくぬくの心地よさ、
ダイヤモンドなら周囲からの羨望、
投資ならそれによってもたらされる豊かな生活と時間

そういうおいしそうな部分をイメージさせてあげることで、
商品は一気に売れやすくなります。
おいしそうな部分とは、つまり相手にとってのメリットです。
人は、自分にとってメリットがあると感じたとき、
おいしそうだと感じます。

人は、製品やサービスにお金を支払うのではなく、
自分に起こるだろう未来の期待値にお金を支払います。
そしてそれがシズルです。

例えば英語の教材を販売するとき

書籍やCDに対してお金を払うのではなく、
英語ぺらぺらになって自由に海外旅行している自分や
金髪の彼女ができている自分や
友達に「英語話せてスゲー!」と尊敬されている自分を夢見て
お金を支払っているのです。

例えば車を購入するとき

装備や馬力やエンジン性能に対してお金を払っているのではなく、
その車を運転している自分をイメージし、
友人が「すごい車を買ったね」と褒めてくれることをイメージし、
彼女と車でドライブしている姿をイメージし、
その期待値にお金を支払うのです。

商品の説明が上手に出来る人が営業が上手いのではなく、
顧客にその商品を買ったらどうなるのかを鮮やかにイメージさせることが出来る人が、
営業が上手いのです。
購入後の未来の説明に全力を注いでください。

効果的な未来の説明方法

メリットだけではダメ。

メリットとは価値のある特徴
ベネフィットを話す。
ベネフィットとは商品から得られる満足感(感情)や未来の期待感のこと
そしてトランスフォーメーションを入れる。
トランスフォーメーションとは物事がこういう風に変わる!ということ。

良くある英語教材の場合

「聞き流すだけで話せるようになる!」というのはメリットのみ。

「この教材を聞き流すだけで、洋画を字幕なしで分かるようになります。
発音もネィティブレベルになり、洋楽も完璧に。(←トランスフォーメーション)
カラオケではみんなから憧れの的になります!(←ベネフィット)」

ダイエットサプリの場合

「1日1錠!これを飲むだけで痩せます!」もメリットのみ。

「もう甘いものを我慢したり、ツライ運動を続ける必要もありません。
毎日1粒飲むだけで、どんな洋服も着こなせて、
堂々とファッションを楽しめるようになります。(←トランスフォーメーション)
憧れのあの人にも振り向いてもらえるかも?!(←ベネフィット)」

これでベネフィットとトランスフォーメーションが入りました。

優秀な営業マンは、このノウハウをしっかりマスターし、
「シズルをイメージさせる」を実践しています。

今日のらくらくノルマ達成術
  • 客には未来の状態を具体的にありありとイメージさせる
  • ベネフィットとトランスフォーメーションもお忘れなく

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
にほんブログ村




私の人生変えた動画
ヤバい無料プレゼント

最速で1億円に到達する道筋を20時間。累計参加者4,000名突破、参加者満足度95%の次世代起業家育成セミナーシリーズ。合計定価11万円以上が、今だけ無料って・・・




コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です