そんなときは、PDCAのダブルループを回せば一発解決。
本当のPDCAと、PDCAをうまく回すための奥義ダブルループをお伝えします。
営業管理で使える真のPDCA
Plan(ゴールを計画する)
Planの目的は、ゴールを決めて、何をすればゴールを達成できるか仮説を立て、Doにつなげるためです。
１.達成したいゴールを設定します
まず、なぜそれに取り組むのかという強いモチベーションが必要。
ポイントはゴールのための目標は数値化することです。
ゴール
「月収200万円稼いで、親に海外旅行をプレゼントする」
そのために
「サイト制作４０万円を５社受注する」
ゴールは設定するのは比較的簡単です。
どこを抑えれば、最短でゴールに到達できるかという視点を持つのが大事。
センターピンを抑えましょう。
２.ゴールと現実のギャップを明確にする
１社受注するのにどれくらい時間がかかっているか。
あと何社にアプローチすれば受注できそうか。
３.ギャップを埋めるための課題を出す
とにかく書き出す。
書き出す方法はゼロ秒思考がおすすめ。
４.課題を解決するための具体策を検討する
大きくてとても手が付かない課題の場合は、小さく分解するとラクに解決策が出てくることも。
５.具体策を実行する順番を立てる
優先順位を決めると、あとはやるだけの無双状態になれます。
６.リスクを想定して対策を考える
- リスク対策はリスク自体を防ぐための「予防」
- 被害を最小限に抑えるための「発生時」
の２種類あります。
どんな状況でリスクが起きやすいかも知っておくとベター。
７.計画を共有する
- いつまでに
- 何が
- どのような状態になっていれば達成か
この３点をしっかり決めておくとスムーズに進みます。
Do(計画してすすめる)
- きちんとDoできる仕組み作り
- できたか、できなかったかの確認
が大事です。
１.達成するための手段をステップごとに分ける
〇〇社から受注をもらう！ではなく、
〇〇社のキーパーソンを見極める
↓
キーパーソンにコンタクトする
↓
面談する
↓
見積もりを送る
↓
受注！
２.行動できるようにスケジュール化する
一日単位の行動スケジュールにすることで着実に実行できます。
Check(検証・評価する)
１.感想ではなく検証する
「調子が悪かった」
「なんかうまくいった」
これは感想です。
２.P(Plan)とD(Do)の差を特定する
「１０社訪問予定だったのに５社しかできなかった。何が悪かったのか。」など、予定と実際できた結果のギャップを見つけます。
３.ナニを検証するのかハッキリさせる
コト・・・活動や作業内容
モノ・・・製品や商品
ヒト・・・チームや組織
４.検証するタイミングはこまめに
マカオ時代は毎日PDCAを検証していたのでグングン改善していました。
日本の営業時代は週イチくらい。
どちらが成長するかは明らかです。
Action(改善しながら思考を変える)
ActionのためにPDCAを回していると言っても過言ではありません。
- もっと効率的にするにはどうすればいいか
- 日常の業務を見える化する
- 否定語にフォーカスする
「もうムリ」「どうせできない」はPDCAがうまく回ってないんので改善点の宝庫。 - ヒトから切り離す
「〇〇さんしか分からない」業務があるのは危険。
やめる可能性だってある。
特定の人に依存している場合は改善策を考える
改善するときは以下の３つの思考を軸に考えると、ムダに暗くならずにすみます。
3つの思考
センター思考
自分ゴトとして考える
ポジティブ思考
やれる方法を考える
ステップ思考
一歩ずつ確実に。
営業管理PDCAのダブルループ
さて、ここからがPDCAのダブルループです。
Doを実行している中でダブルループを回します。
Problem Finding(問題発見)
Display(可視化)
Clear(問題解決)
Acknowledge(確認)
クレームが多い場合
Problem Finding(問題発見)
なぜクレームが多いのか、問題点はどこにあるのかハッキリさせます。
Display(可視化)
問題を見える化します。
・値段
・品質
・接客や対応
・アフターケア
など、クレームの種類で問題を分類します。
特に会社の場合は問題を隠しがち。
誰が見ても分かるように組織全体で問題を見えるようにします。
再発しないためにも共有することが大事。
Clear(問題解決)
問題のおおもととなっている部署やモノと一緒に問題を解決します。
Acknowledge(確認)
・本当にこれが問題だったのか
・本当に問題が解決したか確認する
問題が解決しなかったらPとCに戻って、再度チェックします。
改善を回し続けて、PDCAをレベルアップさせるのが真のPDCAです。
