売れない営業は売ろうとする営業。
トンチみたいな事実です。
目指すは相談相手
売り込み臭を今すぐ消してください。
問題解決をするだけ。
話を聞くだけ。
人間って、興味のないことや知らないことは拒絶します。
営業は、お客の問題を一緒に解決する存在。
よき理解者であり、相談相手であるのがベストです。
商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする。
ほら、「営業」って言葉が軽く感じませんか？
売らない営業をすると「営業」のハードルが一気に下がります。
もし、仮に・・・
売ろう売ろうとすると、クロージングもきつくなりがち。
押せば押すだけ客は引いていきます。
「クロージングしなくちゃ！」という意識は捨て去り「もし、仮に」を使ってみてください。
「もし、仮に」で契約したあとのことを想像させます。
契約すると仮定して、どんどん具体的な話を展開していきます。
「もし仮にご契約いただいた場合、どのようなデザインにしたいですか？」
「どれくらいの頻度で掲載しましょうか？」
「ご契約いただくとして、１ヶ月の予算はどれくらいでしょうか？」
その際、気をつけてほしいのが以下の３つ。
No三原則
早口にならない
あわてて早口でしゃべると、相手は追い込まれてる感覚になります。
緊張やプレッシャーで早口になりそうなときは、特にいつもよりゆっくりと話します。
深く息を吸って腹の底から声を出すと、自信のある太い声が出ます。
(呼吸法についてもっと知りたい場合はこの本がおすすめ。)
沈黙を恐れない
次から次にたたみ掛けるように話すと、相手の考える時間を奪うことになります。
しっかり間（ま）を取ること。
会話には「間」が必要です。
「間」がないとせわしなく、居心地が悪くなります。
相手が目線をはずしたら、「間」を必要とする表れです。
考える時間を与えるために、黙ります。
目線が戻ってきたら、理解した、または質問があるというサインです。
「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。
コメツキバッタにはならない
ペコペコしない。
すがらない。
相手と自分は対等。
「なんとか買ってください」「どうかお願いします」というストリートチルドレンみたいな売り方をしていると、相手からなめられます。
クロージングに限らず、コメツキバッタ営業はダメ。絶対。
断られてからが本番
「いらんよ」と断られてそのままションボリしちゃダメ。
ノーが出たら、本音を聞くチャンス到来です。
明るく笑顔で「もうこれ以上売る気はありません」という態度を示してから、「本当のところはどうなのでしょう？」と聴きます。
お客自身、意外と自分がなぜ断ったのか気付いていない場合が多いのです。
「本当のところはどうなのでしょう？」というパワーワードで本音を探ります。
予算を使い切る前にはいつごろ提案するのがベストなのか？
手を回してもらえるために、何かお手伝いできることはないか？
断られても常に笑顔で。
断られた直後は特に、自信のある表情と態度がとても大事。
