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売れない営業は売ろうとする営業。
トンチみたいな事実です。
目指すは相談相手
売り込み臭を今すぐ消してください。
問題解決をするだけ。
話を聞くだけ。
人間って、興味のないことや知らないことは拒絶します。
営業は、お客の問題を一緒に解決する存在。
よき理解者であり、相談相手であるのがベストです。
商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする。
ほら、「営業」って言葉が軽く感じませんか?
売らない営業をすると「営業」のハードルが一気に下がります。
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もし、仮に・・・
売ろう売ろうとすると、クロージングもきつくなりがち。
押せば押すだけ客は引いていきます。
「クロージングしなくちゃ!」という意識は捨て去り「もし、仮に」を使ってみてください。
「もし、仮に」で契約したあとのことを想像させます。
契約すると仮定して、どんどん具体的な話を展開していきます。
「もし仮にご契約いただいた場合、どのようなデザインにしたいですか?」
「どれくらいの頻度で掲載しましょうか?」
「ご契約いただくとして、1ヶ月の予算はどれくらいでしょうか?」
その際、気をつけてほしいのが以下の3つ。
No三原則
早口にならない
あわてて早口でしゃべると、相手は追い込まれてる感覚になります。
緊張やプレッシャーで早口になりそうなときは、特にいつもよりゆっくりと話します。
深く息を吸って腹の底から声を出すと、自信のある太い声が出ます。
(呼吸法についてもっと知りたい場合はこの本がおすすめ。)
沈黙を恐れない
次から次にたたみ掛けるように話すと、相手の考える時間を奪うことになります。
しっかり間(ま)を取ること。
会話には「間」が必要です。
「間」がないとせわしなく、居心地が悪くなります。
相手が目線をはずしたら、「間」を必要とする表れです。
考える時間を与えるために、黙ります。
目線が戻ってきたら、理解した、または質問があるというサインです。
「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。
コメツキバッタにはならない
ペコペコしない。
すがらない。
相手と自分は対等。
「なんとか買ってください」「どうかお願いします」というストリートチルドレンみたいな売り方をしていると、相手からなめられます。
クロージングに限らず、コメツキバッタ営業はダメ。絶対。
断られてからが本番
「いらんよ」と断られてそのままションボリしちゃダメ。
ノーが出たら、本音を聞くチャンス到来です。
明るく笑顔で「もうこれ以上売る気はありません」という態度を示してから、「本当のところはどうなのでしょう?」と聴きます。
お客自身、意外と自分がなぜ断ったのか気付いていない場合が多いのです。
「本当のところはどうなのでしょう?」というパワーワードで本音を探ります。
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予算を使い切る前にはいつごろ提案するのがベストなのか?
手を回してもらえるために、何かお手伝いできることはないか?
断られても常に笑顔で。
断られた直後は特に、自信のある表情と態度がとても大事。