法人営業と個人営業の違い【店舗筋を鍛えよ】

法人営業と個人営業って何が違うの？どっちが大変？

一番ハードモードは個人営業の訪問スタイル。
ハードモードから抜け出す方法も教えちゃいます。

法人営業と個人営業との違い

法人営業を８年間してきました。
友人は個人営業が多く、話している中で感じた違いを６つご紹介します。

情

法人営業は建設的。
個人営業は情が効く。

人種

法人営業は会社の看板を背負っているだけあって、まともな人が多い。
個人営業は想定外の人が多い。

ケーブルテレビの営業をしている友人(♂)は、訪問したお宅でマダムに襲われそうになったらしい・・・

予算

法人営業の方が予算が高いです。
個人営業は営業相手が個人なので、財布のヒモも固くなりがち。

契約までのステップ数

法人営業は担当者が決済者でないパターンが多いです。
契約までに上長や社長の許可が必要になります。

個人営業だと商談相手＝決済者の場合がほとんど。

飛び込み営業の効き目

法人営業の飛び込み成功率って３％ほど。
そこからさらに契約まで進めるのはさらにコンマ数％。

個人営業だと、タイミングが合えば話を聞いてくれる確率が高いそうです。

年収

法人営業447万円
個人営業424万円(出典:マイナビAGENT)

予算が高い法人営業の方が、年収も高いです。

ただ、保険外交やネットワークビジネスなどの個人営業は出来高制が多いので、頑張り次第ではむちゃくちゃ稼げる。
法人営業より天井がないイメージ。

営業のキツさレベル４

1. 個人営業で訪問スタイル(教材販売,ネットワークビジネスなど)
2. 法人営業で訪問スタイル(新規開拓など)
3. 個人営業で来店スタイル(美容室,薬局,タバコ屋など)
4. 法人営業で来店スタイル(スーパー,Apple storeなど)

１が一番ハードモードで、４に近づくほどラクになります。

訪問は攻めの営業。
来店は待ちの営業。

ポイントとなるのは顧客の意欲。

訪問スタイルは、こちらからアポを取り準備を入念にし、圧倒的な数と質が必要です。
来店スタイルはマーケティングを駆使する集客タイプ。主に店舗営業がこれにあてはまります。
来店スタイルの方が営業マンとしてのプレッシャーは軽いです。

来店スタイルの営業を確立する

「どうすればお客から声がかかるか？」を考えれば、今まで訪問スタイルであっても、来店スタイルに変えることはできます。

例えば

• 自社でブログやyoutubeなどのメディアを運営してみる。
• kindleでもいいので本を出す。
• 地方紙に取り上げられる。
• 自分もしくは社員が著名である。
• 専門誌に広告を出す
• 興味を持たれそうなセミナーなどイベントを企画する

など。

お客の方から興味を持ってもらえるように仕向けます。

外資のときはメディア運営もしていたし、社員にナントカ大使がいて、私も国際大会で準優勝したので来店型の仕組みを作ることができました。

向こうに意欲があるとマジで営業ラクです。

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