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そんなお悩みとは今日でおさらば。
アポがザクザク取れる秘訣を伝授していきます。
いくらテレアポしても担当者につながらないなら
どうしたらアポが取れるか?よりなぜアポが取れないか?を考えます。
できていないことを考えるより、
できていることを分析する方が、事例がたくさんあって簡単です。
そして原因をひとつひとつつぶしていきます。
だいたいの原因が
・話し方
・提案内容に魅力がない
・相手が本当に忙しい(面倒くさい)
のどれかだと思います。
話し方が問題の場合、解決は簡単
一番簡単に改善できます。
・テレアポ感丸出しのバカ丁寧な話し方
・暗すぎる or 早口すぎる
・おどおどしててアポを取りたいと言うゴールが伝わらない
これを全部やめること。
詳しくは「アポが取れまくる営業電話のコツ」
にまとめいているのでそちらをご参考に。
私も昔、
「お忙しいところ大変失礼いたします。
今お時間よろしいでしょうか?(←総合窓口に電話してるのに!)
私、ナントカ会社の者でして、現在広告に関するご提案をさせていただきたく
お電話致しております」
なんて、断られるテンプレートのようなテレアポをしていました。
提案内容に魅力がない場合も、解決は簡単
実はあなたが提案に魅力を感じていないなら、絶対に売れません。
人は、心の底から100%自信を持ってお勧めできるものしか売れないからです。
自信を持って提案しても売れない場合は、縁がなかったということ。
見込み客は世の中の3%以下だと言われています。
これは飛び込み営業の場合で、チラシだと0,3%以下だそうです。
さっさと次の企業に電話しましょう。
相手が本当に忙しい(面倒くさい)場合
方法は2つ。
・「本当に1分だけお時間いただけませんか?1分で絶対帰ります。」
実際1分で帰ることはないのですが、この熱意にやられてくれます。
・夜8時以降に突撃する(賭けだけど)
私はよくこの突撃作戦をやっていました。
忙しい人だとだいたい夜8時以降も会社にいます。
8時頃ってたいがい相手も疲れているので
「え?!来たの?じゃあちょっと話す?」って流れで
息抜きついでに話を聞いてもらえました。
非日常感もあるので、一気に距離が縮まる気がします。
細分化して断られる原因をつぶしてください。
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担当者につながっても、商談まで持っていけない
電話ではアポを取ることだけに専念してみてください。
電話でいろいろ伝えようとしても、全てを伝えるのは難しくほとんど伝わりません。
その場で判断されてしまって、会うきっかけさえなくなる可能性があります。
とにかく相手に会うことにフォーカスしてください。
そのときはざっくりとした2択を用意するのがベスト。
「来週水曜日か木曜日の午後はいかがでしょうか?」のように
ざっくりした時間枠を提案します。
選択肢を「断る or 断らない」から
「水曜日午後 or 木曜日午後」にズラします。
2択を出されたら人はどちらかを選んでしまう習性を利用します。
「今週末、ご飯行かない?」より
「今週末、イタリアンとフレンチどっち行く?」の方が
デートできる確率上がりますよ。
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時間の2択で、とにかく会うことに全力を注ぐ。
そもそもどうやってテレアポする会社見つければいいの
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同業界ばかりに絞っていると、
その業界の動向や課題が徐々に掴めるようになってきます。
また、ライバル意識も働くので引き合いに出しやすく、
「あそこが導入してるならうちも!」となりやすいです。
個人的にオススメの業界
・美容整形
・宗教
・役所系
・富裕層をターゲットにしているマーケット
はいつでも景気がいいです。
売上が厳しいときは、
いつも上で挙げた業界に営業していました。
美容整形の関係者に聞いた話、
不景気だと逆に景気が良くなるらしいです。
「仕事がない」
「こんな給料安い仕事辞めたい」
↓
「ハイスペックな男性と結婚すればいいんだ!」
↓
「そのために整形しよう」
と言う流れなんだとか。
同じ流れで不景気なほど、女性のスカートは短くなり
上半身の露出も増えるとアパレルの知人も教えてくれました。
お水や風俗などの夜系もオススメしたいのですが
・回収がやっかいなこと
・「風俗の仕事をしたあの会社」と言うレッテルが貼られる
ので、攻める場合はご覚悟を。
もちろん会社によっては、美容業界なんて縁がないとか
宗教なんてとんでもないとかで、攻めるべき業界は異なるでしょう。
そんなときはこちらの記事を参考にしてみてください。
知ってるのと知らないのとでは大違い。
営業アポ取りのまとめ
私の経験からも、100件飛び込み営業して
3件見込み客になるかなといった感じです。
受注ではなく、ただの見込み客で3件です。
アポ取りが営業の流れの中で一番つらいです。
これが楽しいなんて人は、相当のドMだけ。
「今日は誰に会えるかな〜♪」くらいの
気楽な気持ちでいってらっしゃい。
- なぜアポが取れないのか分析する
- 電話では、時間枠の2択提示のみ
- 同業界の一気攻めをしてみる